Psychologia wywierania wpływu

1. Wąskie i szersze rozumienie wpływu społecznego 
Wąskie- zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób.
Szerokie- zmiana zachowania, opinii i postaw lub uczuć człowieka w skutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.

2. Wpływ społeczny a perswazja i manipulacja – podobieństwa oraz cechy specyficzne
Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi, myśli lub czuje inna osoba czy grupa osób. Wpływ społeczny może być intencjonalny lub niezamierzony, świadomy lub nieświadomy, pozytywny lub negatywny.Manipulacja natomiast to termin o konotacji pejoratywnej. Manipulację można uznać za rodzaj wpływu społecznego, który zawsze służy nakłonieniu jednostki do działania sprzecznego z jej własnym interesem.
Manipulatorowi chodzi o osobiste profity, np. finansowe albo polityczne. Na bazie tych definicji widać wyraźnie, że każda manipulacja jest wpływem społecznym, ale nie każdy wpływ społeczny jest manipulacją. Wywieranie wpływu na innych nie służy bowiem tylko negatywnym zachowaniom, jak chęć wprowadzenia w błąd, oszustwa, szantaż psychiczny czy manipulacje handlowe albo reklamy. Wpływ społeczny to również podstawowe narzędzie socjalizacji, reedukacji, wychowania, zmniejszania stopnia nasilenia stereotypów i uprzedzeń, psychoedukacji czy terapii. Zatem wpływ społeczny służy również dobru jednostki i zapewnia sprawne funkcjonowanie w społeczeństwie dzięki procesowi adaptacji.


3. Autor oraz podstawowe tezy społeczno-poznawczej teorii uczenia się.
Bandura- człowiek uczy się różnych zachowań społecznych poprzez obserwację i naśladowanie zachowania innych osób (modeli). Proces ten nazywamy modelowaniem. Teorią tą wyjaśnia się wpływ mediów na ludzi i na innych poprzez społeczne uczenie się.

4. Eksperymenty A. Bandury – czego dotyczyły i jakie były wnioski


5. Eksperymenty S. Ascha – czego dotyczyły i jakie były wnioski
Asch badał, na ile osoby ciorące udział w eksperymencie ulegną wpływowi grupy. Było kilku uczestników, którzy na tablicy mieli namalowane: po lewej stronie- odcinek, po prawej- trzy odcinki w tym jeden o długości odcina z lewej strony. Tylko jedna osoba z tej grupy była badana, reszta osób była pomocnikami prowadzącego. Mieli oni powiedzieć który odcinek z prawej jest najbardziej podobny do odcinka z lewej strony. Rysunki zmieniały się. Początkowo pomocnicy wskazywali poprawnie, następnie- przy kolejnych wariantach- błędnie. Osoba badana w większości przypadków szła za decyzją grupy i wskazywała błędnę odpowiedzi.

6. Eksperymenty S. Miligrama – czego dotyczyły, jak przebiegały?
W prasie ogłoszono, że poszukiwani są ochotnicy do eksperymentu. Oficjalny cel: wpływ kar na pamięć, rzeczywisty cel: posłuszeństwo wobec przełożonego nawet jeśli zadaje się komuś ból. Rola nauczyciela- aplikowanie uczniom wstrząsów elektrycznych za niewykonane zadania. Nauczyciel karał ucznia coraz to wyższym napięciem elektrycznym mimo jego reakcji na ból. Nauczyciel kontynuował wedle zaleceń prowadzącego mimo krzyków ucznia aż do momentu, kiedy w pomieszczeniu zapadła calkowita cisza. Ból i krzyki były sfingowane.

7. Eksperymenty S. Miligrama – wnioski z badań
- badani męczyli się z powodu cierpień ofiary;
- 80% kontynuowało wstrząsy ufając autorytetowi= podporządkowało mu się;
- odsetek całkowicie uległych był bardzo wysoki, a wyniki nie zmieniały się ze wzgl na wiek, płeć czy narodowość;
- nie ma żadnych istotnych róznic w cechach osobowości osób które doszły do końca eksperymentu;
- badani, kiedy mogli (i uważali że nikt nie widzi) oszukiwali, by złagodzić czyjś ból

8. Czynniki sprzyjające uległości wobec autorytetów
- zwolnienie z poczucia odpowiedzialności za swoje zachowania/ działania. Wykonuje tylko polecenia przesunięcia odpowiedzialności na przełożonego
- niejasność, nowość, niezwykłość sytuacji, wątpliwość co do adekwatności swoich działań, zachowań, szukanie wiarygodnego źródła
- pułapka konsekwencji- stopniowe dawkowanie, każdy następny krok jest tylko powtórzeniem dokonanego.
- socjalizacja: wyuczone posłuszeństwo wobec przełożonych (rodziców, nauczycieli)

9. Eksperyment więzienny P. Zimbardo – czego dotyczył i jak przebiegał
Chciano zbadać: zmianę zachowania zwykłych ludzi, gdy stają się anonimowi i mogą traktować innych jak przedmiot, wpływ otoczenia na działanie jednostki. W lokalnej gazecie pojawiło się ogłoszenie, w którym oferowano 15 $ za dzień udziału w eksperymencie. Ostatecznie wytypowano spośród nich 24 studentów. 9 strażników pracowało trójkami w czasie 8-godzinnych zmian (z możliwością wezwania wsparcia). Trzy cele mieściły po trzech więźniów. Pozostali uczestnicy mieli zostać wezwani w razie potrzeby.

10. Eksperyment więzienny P. Zimbardo – wnioski
- ludzie zdrowi psychicznie w specyficznych warunkach wcielają się w role oprawców i ofiar
- odgrywanie ról społecznych może wpływać na kształtowanie się osobowości jednostki, w szczególności w sytuacji, gdy nie ma ona możliwości zrzucenia schematu roli, lub gdy rola społeczna nie pozwala jej na margines swobody postępowania.
-


11. Na czym polega informacyjny wpływ społeczny?
ma miejsce, gdy w pewnych sytuacjach nie wiemy jak się zachować. Najczęściej są to sytuacje gdy jesteśmy zaskoczeni lub gdy sytuacja jest dla nas nowa. Wtedy nie wiedząc jak się zachować - a dostając pewną informację bądź nawet bodziec od innych - uznajemy, że zachowanie podane przez kogoś innego jest lepsze od każdego, jakie samemu byśmy wymyślili.

12. Na czym polega normatywny wpływ społeczny?
wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez innych lubiani i akceptowani. Zachowujemy się konfomistycznie po to, aby być akceptowanym przez innych ludzi i być do nich podobnym, podporządkowujemy się, bo chcemy nadal być członkami grupy i zbierać korzyści, jakie wynikają z przynależności do nich.

13. Reguła wzajemności jako czynnik wywierania wpływu
Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy – żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.

14. Technika „drzwiami w twarz” – krótki opis + przykład
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. duża prośba
2. wycofanie
3. mała prośba
Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję – ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.
Dobrym przykładem na to jest historia pewnej dziewczynki, która ma zabronione picie zimnych napoi oraz jedzenie słodyczy. Dziewczynka podchodzi do mamy i mówi – Mamo, mamo, mogę napić się zimnej coli. Mama odpowiada – Oczywiście, że nie. Przecież wiesz, że to jest dla Ciebie nie zdrowe. Dziewczynka ze smutną miną i cichym głosem – A mogę chociaż tego lizaka, którego schowałaś. Mama na to – Oczywiście, że tak, zaraz Ci przyniosę.

15. Zaangażowanie i konsekwencja jako reguły wpływu społecznego
Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” . Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten wykorzystują niżej przedstawione techniki.

16. Technika „stopa w drzwiach”- krótki opis + przykład
Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania. Na przykład żebrak, który chce dostać pieniądze szybciej je otrzyma, jeśli najpierw poprosi przechodnia, aby mu powiedział która jest godzina

17. Technika „niska piłka” – krótki opis + przykład
Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna. Mianowicie, szczególnie w okresie przedświątecznym, usilnie reklamuje się jakiś produkt, przeważnie specyficzną zabawkę. Sęk w tym, że ilość jest ograniczona do minimum i przyjeżdżając na miejsce do danego sklepu po ten super, w dodatku tani, produkt okazuje się, że „niestety już nie ma, ale za to jest inny”. Co wtedy robimy? Większość decyduje się na substytut zamiast wziąć nogi za pas.

18. Społeczny dowód słuszności jako czynnik wpływu społecznego
Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

19. Lubienie i sympatia jako czynniki wpływu społecznego
Człowiek ma tendencję do ulegania prośbom osób, które zna i lubi. Skuteczność tej zasady zwiększa atrakcyjność fizyczna osoby proszącej. Wiąże się to z efektem halo, polegającym na przypisywaniu pozytywnych cech osobowości na podstawie pierwszego dobrego wrażenia. Skoro osoba wydaje się miła i sympatyczna, automatycznie myśli się o niej jako o dobrej, troskliwej i godnej zaufania. Drugi czynnik uskuteczniający funkcjonowanie reguły lubienia i sympatii to podobieństwo. Człowiek jest skłonny pomagać osobom bardziej podobnym do siebie, o podobnych poglądach czy zainteresowaniach. Z tej zasady czerpie technika komplementowania osób, schlebiania im, by wkupić się w czyjeś łaski i uczynić ich bardziej podatnymi na sugestię. Lubieniu sprzyja również efektywna współpraca oraz częstość kontaktów. Im częściej kogoś się widzi, tym bardziej się go lubi. Inny czynnik wzmacniający efekt sympatii to dobre, pozytywne skojarzenia, np. banki i instytucje finansowe wykorzystują osoby znane i lubiane w reklamach, sponsorują wydarzenia sportowe i kulturalne oraz starają się pokazywać w dobrych konotacjach.

20. Niedostępność jako czynnik wpływu społecznego
Reguła niedostępności – polega na sugerowaniu niedoboru czegoś albo ograniczeniu czasowym trwania oferty. Ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne. To, co łatwo dostępne, jest nieatrakcyjne. Dobrom rzadszym przypisuje się wyższą wartość i zazwyczaj lepszą jakość. Reklamy często korzystają z haseł: „Oferta ważna do wyczerpania zapasów” albo „Wyprzedaż ostatnich egzemplarzy towaru”. Skuteczność tej reguły wzmacnia konkurencyjność wśród nabywców, co wykorzystuje się np. podczas licytacji. Świadomość, że ktoś inny może nabyć unikatowy przedmiot, powoduje wzmożony udział w transakcji i nierzadko prowadzi do podejmowania irracjonalnych decyzji, np. wydawania mnóstwa pieniędzy.

21. Na czym polega intencjonalny oraz nieintencjonalny wpływ mediów  na odbiorców. Podaj przykłady
Intencjonalny- zamierzony przez nadawców, np. wpływ reklamy na sprzedaż produktu- badania marketingowe
Nieintencjonalny- niezamierzony, np. wpływ reklamy na erotyzację wyobraźni czy pobudzenie seksualne odbiorców- badania psychologiczne

22. Oddziaływanie przemocy obecnej w mediach na odbiorców 
Wiele badań wskazuje, że znaczna "nadreprezentacja" przemocy w mediach, które często wręcz epatują widza obrazami agresji może zmieniać nasze postawy wobec agresji, a nawet sprzyjać procesowi psychopatyzacji. Zmiany mogą dotyczyć każdego ze składników określonej postawy: jej elementu poznawczego, emocjonalnego i behawioralnego. W przypadku postaw wobec agresji, wpływ na element poznawczy polega na kształtowaniu przekonania, że agresja jest powszechna, a akty przemocy są pewną normą. Wpływ na element emocjonalny polega na znieczuleniu, braku jakichkolwiek emocji wobec sytuacji przemocy. Oddziaływanie na element behawioralny polega na kopiowaniu, naśladowaniu konkretnych zachowań. Wpływ mediów można analizować posługując się trzema pojęciami: nadawca - przekaz - odbiorca. Oddziaływanie medialne zależy od wieku odbiorcy. Im młodszy odbiorca, tym siła przekazu jest większa.

23. Dlaczego oddziaływanie przemocy obecnej w grach komputerowych jest silniejsze niż oddziaływanie przemocy prezentowanej w telewizji?
oddziaływanie gier jest o wiele silniejsze niż oddziaływanie przemocy oglądanej w telewizji. Jest to spowodowane tym, że podczas zabawy grami użytkownik podlega równoczesnemu oddziaływaniu silnych mechanizmów, które nie występują podczas oglądania telewizji. Szczególne silny wpływ ma aktywne uczestnictwo w grze komputerowej. Gracz nie tylko ogląda przemoc, ale przede wszystkim sam jej dokonuje na ekranie komputera poprzez bohatera, którym kieruje. Samodzielnie podejmuje decyzję o formach tej przemocy (np. czy będzie to zastrzelenie wroga jednym strzałem, czy też sadystyczne odstrzeliwanie mu kolejnych części ciała).

24. Wpływ erotyki i pornografii na odbiorców (zachowania, przekonania, relacje społeczne)
- Odbiorca nastawia się na maksymalizację osobistej przyjemności i pomnażanie doznań, postrzega drugiego człowieka w kategoriach użyteczności. Życie ludzkie zostaje odarte z wymiaru duchowego
- Korzystanie z pornografii prowadzi do umocnienia się preferencji wartości eudajmonistycznych, egocentrycznych i pragmatycznych.
- Pornografia ma negatywny wpływ na kształtowanie pojęcia o sobie jako istocie płciowej, gdyż banalizuje seksualność ukazując ją w kategoriach procesów instynktownych, przebiegających jedynie na poziomie fizjologicznym.
- Pornografia prezentuje obraz relacji między płciami sprowadzony jedynie do zaspakajania potrzeb fizjologicznych, bez miłości, odpowiedzialności i konsekwencji. Współżycie seksualne jest ukazywane jako atrakcyjna forma spędzania czasu wolnego i zaspokojenia własnych psychofizycznych potrzeb
- Hamuje rozwój dyspozycji do wiązania zachowań seksualnych z uczuciami
- Powoduje u jej użytkowników skłonności do stosowania przemocy fizycznej, seksualnej i emocjonalnej w swoim małżeństwie a tym samym do usprawiedliwiania stosowania przemocy przez innych.
- Kształtuje postawy przeciw posiadaniu potomstwa, redukuje pragnienia prokreacyjne, zwłaszcza chęć posiadania córek
- Sprzyja podejmowaniu zachowań o cechach przemocy wobec własnych dzieci (np. kazirodztwo, kary fizyczne, psychiczne znęcanie się).
- Przecenianie zarówno walorów ciała ludzkiego jak i znaczenia doznań seksualnych w życiu człowieka jest szczególnie szkodliwe w kształtowaniu pozytywnych stosunków otoczenia do osób niepełnosprawnych.
- ornografia przyczynia się do powiększenia problemu patologii seksualnych i związanych z tym czynów kryminalnych. Kontakt z nią pozbawia człowieka odruchu wstydu, zażenowania i niesmaku w sytuacji odsłaniania własnej lub czyjejś intymności, co sprzyja tendencji do ekshibicjonizmu, utraty zahamowań przed czynami naruszającymi prywatność własną lub innych ludzi (np. ocieractwo, podglądanie).